Как показывает статистика и практика, любая продажа состоит из последовательных задач, действий и происходит в несколько шагов или, так называемых, касаний. Чем лучше перед стартом продаж вы продумали эти шаги и касания, тем эффективнее будут ваши продажи.
Рассмотрим пример модель c 7 шагами продаж
На первом шаге, в самом начале, человек попадает на страницу с предложением бесплатно получить видео-уроки. Клиент вводит свое имя, телефон, e-mail, после чего нажимает получить и попадает в подписную базу.
На втором шаге, ему сразу приходит письмо с уроками, где открывается страница для просмотра. Пока клиент смотрит уроки, он знакомится с руководством, и параллельно с этого дня он начинает получать ознакомительные письма, которые повышают его лояльность к нашему продукту.
Каждое письмо – это отдельное касание с клиентом, поэтому на старте оно должно быть детально продумано.
В этих письмах подробно рассказывается об имеющихся продуктах для того, чтобы человек уже понимал структуру обучающих программ и уже на этом этапе мог подумать на тему того, куда бы он хотел пойти.
С момента подписки проходит от трех до четырех дней, пока клиент знакомится с вашим продуктом и получает письма. После чего, на третьем шаге продаж, его контакт автоматически добавляется в CRM-систему в виде задания для отдела продаж с целью, чтобы отдел продаж совершил первый звонок.
Во время этого первого звонка спрашивается:
- получал ли клиент материалы;
- насколько они были ему полезны;
- выявляются основные потребности клиента;
- какую информацию он бы хотел получать;
- какая у него текущая ситуация;
- к чему он идет.
Когда потребности выявлены, если клиент активно настроен на разговор и уже на этом этапе имеет лояльность к вам, то уже во время этого звонка, на четвертом шаге, может делаться предложение для того, чтобы клиент сразу же записался в тест-драйв.
Тест-драйв – это начало обучения. Он полезен тем, кто еще не обладает опытом начала своего бизнеса. Также в тест-драйве содержится гарантия того, что человек заработает Н-ю сумму рублей. В случае, если ему не понравиться прохождение тест-драйва, ему могут вернуть деньги в любой момент.
Предположим, клиент купил тест-драйв, в этом случае он проходит его, находясь на пятом шаге. Клиенту на это требуется около недели, и как только эта неделя подходит к концу, он снова появляется в заданиях отдела продаж с целью, чтобы отел продаж совершил следующий звонок и предложил клиенту записаться на курс.
Цель данной цепочки действий, в конечном счете, продать на шестом шаге курс или программы, связанные с прибылью 300 000 рублей, 1 000 000 рублей, и впоследствии, на седьмом шаге продаж — закрытый клуб предпринимателей.
Так как уверены в качестве своих продуктов, мы знаем, что 90 % людей полностью проходят эту цепочку. Это показывает статистика.
Что происходит, если человек даже не записывается в тест-драйв?
Происходит следующее: его контакт добавляется все равно в подписную базу. Да, отдел продаж не беспокоит его звонками с недавнего времени. Все, что клиент получает — это полезную информацию от школы.
Дело в том, что большая часть людей не готова принимать решения сразу и сразу действовать. Да и доверие к компании рождается не впервые дни, а с течением времени.
E-mail рассылка как раз направлена на то, чтобы повышать лояльность целевой аудитории, давать им полезные и качественные материалы, чтобы в конечном счете, когда они все-таки примут решение, они пошли искать обучение не в интернете, а сразу пришли к нам.
Мы бегло рассмотрели пример многошаговой модели продаж (в нашем случае, в 7 шагов).
Так как строить многошаговую модель продаж?
Резюмируя, хочу сказать, что очень важно продумать каждый шаг, который в ней присутствует, и качественно проработать каждое касание, которое вы совершаете с клиентом.
Как показывает практика, для того, чтобы клиент что-то купил, как правило, нужно от 4-х, до 6-ти – 7-ми касаний. В ваших интересах сделать так, чтобы эти касания были не только приятными для вашей целевой аудитории, но и максимально полезными и практичными.
А как именно это сделать, вы узнаете из нашего блога.
Также, очень важно понимать, что многошаговые продажи — это много дел относительно каждого из клиентов, которые попадают к вам в базу. Соответственно, их сложнее контролировать, чем продажи в одно касание.
Желательно, на этапе внедрения многошаговых продаж, внедрить автоматизацию процесса маркетинга и продаж. Если же этого не будет сделано, скорее всего, вы не сможете контролировать большое количество клиентов и работу, выполняемую по ним, вашими менеджерами, и модель может работать не так эффективно, как способна работать.
Если у вас остались какие-то вопросы по многошаговой модели продаж, задавайте их в комментариях к этой статье, мы с удовольствием вам ответим на них.
