7 шагов продаж

 

   Как показывает статистика и практика, любая продажа состоит из последовательных задач, действий и происходит в несколько шагов или, так называемых, касаний. Чем лучше перед стартом продаж вы продумали эти шаги и касания, тем эффективнее будут ваши продажи.

Рассмотрим пример модель c 7 шагами продаж

   На первом шаге, в самом начале, человек попадает на страницу с предложением бесплатно получить видео-уроки. Клиент вводит свое имя, телефон, e-mail, после чего нажимает получить и попадает в подписную базу.

   На втором шаге, ему сразу приходит письмо с уроками, где открывается страница для просмотра. Пока клиент смотрит уроки, он знакомится с руководством, и параллельно с этого дня он начинает получать ознакомительные письма, которые повышают его лояльность к нашему продукту.

   Каждое письмо – это отдельное касание с клиентом, поэтому на старте оно должно быть детально продумано.

   В этих письмах подробно рассказывается об имеющихся продуктах для того, чтобы человек уже понимал структуру обучающих программ и уже на этом этапе мог подумать на тему того, куда бы он хотел пойти.

   С момента подписки проходит от трех до четырех дней, пока клиент знакомится с вашим продуктом и получает письма. После чего, на третьем шаге продаж, его контакт автоматически добавляется в CRM-систему в виде задания для отдела продаж с целью, чтобы отдел продаж совершил первый звонок.

Во время этого первого звонка спрашивается:

• получал ли клиент материалы;
• насколько они были ему полезны;
• выявляются основные потребности клиента;
• какую информацию он бы хотел получать;
• какая у него текущая ситуация;
• к чему он идет.

   Когда потребности выявлены, если клиент активно настроен на разговор и уже на этом этапе имеет лояльность к вам, то уже во время этого звонка, на четвертом шаге, может делаться предложение для того, чтобы клиент сразу же записался в тест-драйв.

   Тест-драйв – это начало обучения. Он полезен тем, кто еще не обладает опытом начала своего бизнеса. Также в тест-драйве содержится гарантия того, что человек заработает Н-ю сумму рублей. В случае, если ему не понравиться прохождение тест-драйва, ему могут вернуть деньги в любой момент.

   Предположим, клиент купил тест-драйв, в этом случае он проходит его, находясь на пятом шаге. Клиенту на это требуется около недели, и как только эта неделя подходит к концу, он снова появляется в заданиях отдела продаж с целью, чтобы отел продаж совершил следующий звонок и предложил клиенту записаться на курс.

   Цель данной цепочки действий, в конечном счете, продать на шестом шаге курс или программы, связанные с прибылью 300 000 рублей, 1 000 000 рублей, и впоследствии, на седьмом шаге продаж — закрытый клуб предпринимателей.

   Так как уверены в качестве своих продуктов, мы знаем, что 90 % людей полностью проходят эту цепочку. Это показывает статистика.

Что происходит, если человек даже не записывается в тест-драйв?

   Происходит следующее: его контакт добавляется все равно в подписную базу. Да, отдел продаж не беспокоит его звонками с недавнего времени.  Все, что клиент получает — это полезную информацию от школы.

   Дело в том, что большая часть людей не готова принимать решения сразу и сразу действовать. Да и доверие к компании рождается не впервые дни, а с течением времени.

   E-mail рассылка как раз направлена на то, чтобы повышать лояльность целевой аудитории, давать им полезные и качественные материалы, чтобы в конечном счете, когда они все-таки примут решение, они пошли искать обучение не в интернете, а сразу пришли к нам.

   Мы бегло рассмотрели пример многошаговой модели продаж (в нашем случае, в 7 шагов).

Так как строить многошаговую модель продаж?

   Резюмируя, хочу сказать, что очень важно продумать каждый шаг, который в ней присутствует, и качественно проработать каждое касание, которое вы совершаете с клиентом.

   Как показывает практика, для того, чтобы клиент что-то купил, как правило, нужно от 4-х, до 6-ти – 7-ми касаний. В ваших интересах сделать так, чтобы эти касания были не только приятными для вашей целевой аудитории, но и максимально полезными и практичными.

   А как именно это сделать, вы узнаете из нашего блога.

   Также, очень важно понимать, что многошаговые продажи — это много дел относительно каждого из клиентов, которые попадают к вам в базу. Соответственно, их сложнее контролировать, чем продажи в одно касание.

   Желательно, на этапе внедрения многошаговых продаж, внедрить автоматизацию процесса маркетинга и продаж. Если же этого не будет сделано, скорее всего, вы не сможете контролировать большое количество клиентов и работу, выполняемую по ним, вашими менеджерами, и модель может работать не так эффективно, как способна работать.

   Если у вас остались какие-то вопросы по многошаговой модели продаж, задавайте их в комментариях к этой статье, мы с удовольствием вам ответим на них.