fbpx
Меню

Как и чем осовременить маркетинг?

Как и чем осовременить маркетинг?
Как и чем осовременить маркетинг?

 

Как лучше построить систему маркетинга в относительно небольшой компании. С чего начать? Какие современные инструменты, технологии, стратегии маркетинга сейчас наиболее эффективны?

 

В обсуждении современных тенденций маркетинга происходит все большее смещение фокуса маркетинговых активностей от PUSH-стратегий к PULL-стратегиям.

PUSH-стратегии (от англ. «толкать», «жать»), или outbound-маркетинг – это стратегии, основанные на буквальном «проталкивании» продукта на рынок. В данном случае мы, выражаясь простым языком, сами «стучимся в дверь» к потенциальному клиенту с сообщением «купи, купи, купи!».

Мы все привыкли к подобным воздействиям как через рекламные каналы (когда нас ежедневно бомбардируют огромным объемом информации о выгодах того или иного продукта с посылом «купи сейчас по лучшей цене!»), так и через прямые продажи, когда полчища менеджеров по продажам обрывают нам телефон с призывом приобрести их продукт.

Как говорится, на войне все средства хороши, однако чем дальше, тем больше старые добрые PUSH-стратегии начинают давать сбой. Связано это с тем, что перенасыщение рынка PUSH-воздействиями приводит к развитию у клиента своего рода иммунитета к ним, своеобразной «мозоли» на восприятии, которая делает его все менее чувствительным к активным маркетинговым посылам. И чем дальше, тем более «толстокожим» становится клиент, и тем сложнее к нему достучаться, чтобы осуществить продажу.

И как раз тут нам на помощь приходят PULL-стратегии.

PULL-стратегии (от англ. «тянуть», «притягивать»), или inbound-маркетинг, это набор активностей, пробуждающий в потенциальном клиенте бескомпромиссное желание купить именно наш продукт или услугу, причем цена в данном случае становится вторичным фактором в принятии решения.

В основе данного метода заложен психологический принцип взаимного обмена: «хочешь что-то получить, сначала дай сам», «хочешь, чтобы ребенок тебе улыбнулся, улыбнись ему первым» и т.п.

Что же современная компания может дать такого клиенту, не увеличивая стоимость привлечения клиента, особенно, если мы говорим о малом бизнесе?

Мощнейшим PULL-инструментом является сарафанное радио. Однако это явление достаточно эфемерное, сложно управляемое, и в его основе чаще всего лежит уже имеющийся положительный опыт взаимодействия с компанией. То есть, когда мы превысили ожидания клиента в процессе выполнения его заказа, он становится своего рода «адвокатом бренда» и начинает распространять информацию о нашем продукте или услуге среди своего окружения.

А если клиент еще никогда с нами не работал, как быть тогда?

Что есть у вас такого, что вы можете дать клиенту для создания у него кредита лояльности к вашей компании? Ответ лежит на поверхности: это – ваша компетенция.

Проблема, которая актуальна для большинства отраслей бизнеса – это низкая культура потребления клиента. Она вызвана недостаточной «разрешающей способностью» во взгляде клиента на конкретный продукт. Любой человек, хоть раз делавший ремонт в квартире или строивший дом, выходит из этого процесса с намного большей экспертностью, чем в начале данного процесса. И соответственно, он способен оказать незаменимую помощь другому человеку, который только собирается делать ремонт. Таким незаменимым помощником вы можете стать для своего клиента. А экспертность, в свою очередь – залог доверия и лояльности, что напрямую влияет на повышение вероятности покупки. Назовем это экспертным маркетингом.

Как реализовать подобные маркетинговые активности на практике? Путей существует несколько.

Широчайший набор инструментов реализации подобного экспертного маркетинга предлагает интернет. Для таких целей можно использовать так называемые подписные страницы, на которых пользователю предлагается получить доступ к некому полезному для него материалу в обмен на электронный адрес.

Например, для турагентства это может быть призыв посмотреть видео «7 способов, как туристические агентства обманывают клиентов, и как этого избежать». Клиент вводит е-мейл, смотрит видео,  в котором вы обучаете его специфике рынка, тем самым проявляя заботу о нем. Если видео сделано толково, то автоматически ваша компания приобретает в его глазах статус эксперта (повышается ваш индекс референтности). Кроме того, вы получаете его электронный адрес.

Но это вовсе не означает, что надо начинать слать ему письма с «горящими» предложениями. Ваша задача наладить с клиентом эффективную коммуникацию, которая позволит еще сильнее укрепить вас как эксперта в глазах клиента, а также добиться, чтобы ваша компания была первым образом, который приходит ему в голову в тот момент, когда у него возникает потребность в туристических услугах. А для этого необходимо продолжать учить клиента – делайте рассылку с полезной для клиента информацией, например, как вести себя в той или иной стране, как сэкономить на авиабилетах в Европе и тому подобное.

Главное правило – рассылка должна быть строго регулярной, желательно – вплоть до времени дня, в которое отправляется письмо. Это вырабатывает у потенциального клиента привычку регулярно вас читать. Информацию из рассылки полезно также дублировать в корпоративном блоге.

Кроме этого, для аналогичных целей прекрасно подходят современные социальные медиа, где вы можете объединять целевую аудиторию в тематические сообщества и постепенно повышать их культуру потребления вашей категории продукта, тем самым повышая свою экспертность в их глазах.

Еще одна разновидность экспертного маркетинга – это event-маркетинг

Вы собираете целевую аудиторию на бесплатное или условно бесплатное мероприятие, на котором вы обучаете клиента специфике своего продукта. Самое главное, чтобы ключевым посылом клиенту была не реклама вашего продукта, а решение его проблемы (явной или неявной). Также можно выступать в качестве эксперта на чужих мероприятиях.

Еще одним отличным способом реализации экспертного маркетинга может стать написание профильной книги, которую вы затем разошлете вашим потенциальным клиентам.

В настоящее время относительно мало компаний смещают свой фокус в сторону PULL-подхода в маркетинге, поэтому возможностей на данном поле пока что очень много. И чем раньше вы начнете ими пользоваться, тем большую ценность этот подход сможет создать для вашей компании.

 

Поделиться ссылкой:

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *