fbpx
Меню

Как стать переговорщиком — 7 правил успеха

Как стать переговорщиком
Как стать переговорщиком

 

Как отдельным личностям удается достигать высоких результатов в переговорах? Что является основополагающим фактором успеха? Неужели все дело в талантливости? Что есть талант в этом процессе?

Талант – это не дар природы

К примеру, талантливый музыкант. Сложно представить себе человека, который никогда не учился музыкальной грамотности и тут вдруг сел и начал играть на фортепьяно Моцарта или Баха. Ровным счетом невозможно представить себе талантливого художника, который впервые взял кисть в руки и с первых мазков стал Ван Гогом. Значит, делать что-то безупречно, играть на фортепьяно или писать картины – это определенные человеческие способности, заложенные где-то внутри нас. Эти способности мы можем в себе открыть, лишь получив определенные знания, навыки и опыт. У каждого из нас будет свой набор талантов.

Безусловно, есть талантливые переговорщики, за которыми наблюдаешь и получаешь удовольствие, с какой легкостью они добиваются своих целей, как парируют во время переговоров. Повстречав на своем профессиональном пути множество переговорщиков, я убедилась, что некоторые из них – не просто профессиональны, определенно – талантливы. Как говорил Менделеев «без явно усиленного трудолюбия нет ни талантов, ни гениев».

Вот моя личная шкала базовых правил успешного переговорщика. Наука, которой нас не учили ни в школе, ни в университете, но без которой вряд ли предприниматель достигнет высоких результатов в бизнесе.

1. Главенство принципа триады (единство, образуемое тремя раздельными частями): знания, умения (навыки) и опыт

Переговорщик не может быть успешным без знаний в области коммуникаций. Знания надо уметь применять, а успех придет только с опытом. К примеру, small talk – определенная техника, которая предполагает, что основной теме переговоров должна предшествовать мини-дискуссия на общую тематику: погода, природа, отдых, семья, традиции и т.д. Это и есть знания. Сколько людей об этом знают? Большое количество. А сколько людей эти знания умеют применять? Единицы. Для того чтобы эти знания стали навыком, надо перебороть в себе страх подойти к незнакомому человеку, начать дискуссию. Далее, надо знать, какие темы для small talk являются табу, чтобы не попасть в неловкое положение. С опытом придет и легкость в разговоре.

2. Нет одинаковых переговоров

Будет ошибкой попытаться использовать успешный опыт переговоров дважды. Скорее, наоборот, перед новыми переговорами надо обнулять предыдущий опыт и искать индивидуальный подход. Надо быть открытым к импровизации, а не доставать из памяти события, ставшие историей. Иными словами, звездной болезни здесь нет места. Обжигаются те переговорщики, которые громоздят у себя на голове корону успешного прошлого.

3. У любых переговоров должна быть цель

Эффективность переговоров измеряется достижением поставленных целей ее участниками. Если у вас нет конкретной цели, то small talk может затянуться надолго и встреча потеряет актуальность. На вторую встречу вряд ли кто-то с вами согласится.

4. Предварительная подготовка – половина успеха

Необходимо получить максимальную информацию обо всех участниках переговоров, компаниях, специфике бизнеса. Вы должны себе четко представлять человека, которого увидите на встрече. Это поможет вам в нужный момент, когда вам необходимо взять время на размышление, сменить тему и дать возможность собеседнику выговориться.

5. Используйте правило «пинг-понг»

Переговоры не должны стать вашим монологом – передавайте слово собеседнику! Заставьте его согласиться с вашей мыслью, задавайте ему вопросы, сделайте его частью переговоров. Научитесь слушать собеседника, проявляйте терпимость и будьте готовы к уступкам. Цели ваших собеседников чаще всего будут отличаться от ваших. Помните, что каждый из нас желает быть услышанным. При этом, слышать и слушать – разные смысловые глаголы. Вам нужно услышать основные акценты и ожидания другой стороны.

6. Оставайтесь искренними в своих намерениях

Все известные техники, как, к примеру, техника НЛП, направлены на выявление лжи во время переговоров. Единственный беспроигрышный вариант – никогда не лукавить, оставаться искренним и честным. В противном случае профессиональный переговорщик легко выявит вашу ложь.

7. Соблюдайте этические правила

Никогда не говорите ничего плохого о своих конкурентах. Нет ничего хуже, чем попытаться показать свои преимущества на ошибках других. К примеру, я никогда не беру на работу соискателей, которые плохо отзываются о своем предыдущем работодателе (интервью – это тоже переговоры). Дипломатичность – это те знания и навыки, которыми следует овладеть.

Максим Горький считал, что талант – это, прежде всего, вера в себя и свою силу. Согласна, однако искусству переговоров, как и любому другому мастерству, нужно учиться.

 

Поделиться ссылкой:

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *