fbpx
Меню

Мечта чемпионов — Билл МакДермотт (книга кратко)

Мечта чемпионов — Билл МакДермотт (книга кратко)

 

  «Мечта чемпионов» — это книга-путеводитель, которая поможет вам достичь своих целей. Просто следуйте примерам из жизни ее автора Билла МакДермотта. Билл является генеральным директором компании SAP, крупнейшего производителя программного обеспечения в мире. Если вы найдете мечту всей своей жизни, то у вас появится мотивация преодолеть все препятствия на пути к ее осуществлению, да еще и приносить пользу другим по ходу дела. 

   Об авторе Билл МакДермотт – это генеральный директор компании SAP, которая является глобальным лидером в производстве программного обеспечения и имеет свои филиалы в более чем 130 странах мира. Также он — член наблюдательных советов многочисленных компаний, в том числе Under Armor и ANSYS. Кроме того, МакДермотт является членом консультативного совета программы «Knowledge is power» (Знание – сила).

   Научитесь как идти за своей мечтой у того, кто знает в этом толк. Жизнь нам дарит мало волнующих моментов, наподобие тех, когда нас словно озаряет, и мы внезапно начинаем понимать свое предназначение. В такие моменты одни неожиданно осознают, что хотят посвятить свою жизнь помощи людям, другие же начинают ясно видеть свое призвание в руководстве успешной командой сотрудников. Однако какова бы ни была ваша мечта, достичь ее очень непросто.

   Путь к ней не будет устлан розами, на нем будут много «подводных камней», неудач и моментов нерешительности и сомнений. В этой книге вы узнаете, как Билл МакДермотт, гендиректор гиганта программного обеспечения, начиная с очень низкого старта, в конце концов, стал финансовой суперзвездой. Ему это удалось, потому что он не предал мечту всей своей жизни. Чтение этой книги поможет вам проложить путь к своей мечте и ни на шаг не отступать от него.

   Также в этой книге вы узнаете: Почему вы должны послать своих лучших работников на Гавайи; Какие 4 вопроса вы должны постоянно себе задавать, чтобы не опускать планку.

   Всех победителей роднит только одно – большая мечта, ради которой они готовы пожертвовать почти всем. Что служит фундаментом, на котором самые успешные личности строят свой успех? Хорошее ли это воспитание или может счастье родиться в богатой семье и с детства быть окруженным роскошью? А может готовность идти по головам, добиваясь своего за всякую цену? На самом деле, ничто из вышеперечисленного. Как вы увидите из истории автора этой книги, супер успешного гендиректора Билла МакДермотта, этот фундамент совершенно иной. Билл родился в Нью-Джерси в семье, принадлежащей к нижней прослойке среднего класса, и ничто не предвещало того, что он сможет добиться больших успехов в бизнесе. Однако именно в детстве он приобрел одно очень важное качество, которое и стало залогом его будущего успеха: неуемное стремление к осуществлению большой мечты, несмотря ни на что! Первыми шагами к своей мечте для Билла стали приобщение к труду с ранних лет и готовность рисковать.

    Каждое утро Билл видел, как его отец вставал и шел на работу. Работать ему приходилось много и тяжело, однако его отец был готов на все, чтобы обеспечить свою семью. Благодаря отцовскому примеру, уже с ранних лет у Билла сформировалась твердая рабочая этика. Именно тогда, он понял, что мечтает стать успешным бизнесменом. Уже с 11 лет Билл начал зарабатывать. Часто ему приходилось работать в нескольких местах одновременно. Кем он только не был: и разносчиком газет, и официантом, и сторожем на автозаправках. Когда Биллу МакДермотту было 17, небольшой продуктовый магазин, в котором он в то время работал, ограбили – воры вынесли с него буквально весь товар. Билл был уверен, что магазин можно спасти, а потому пошел на риск, купив его у шокированного произошедшим владельца. Вскоре решительность и рабочая этика Билла сделали этот магазин более успешным, чем он был до ограбления.

Чтобы получить работу своей мечты, нужно иметь страсть и уметь планировать

Чтобы получить работу своей мечты, нужно иметь страсть и уметь планировать.

   Возраст же и опыт не имеют значения. Чтобы заполучить должность, о которой вы мечтаете, вы должны произвести очень хорошее впечатление на своих потенциальных работодателей во время рабочего интервью. Но как же добиться этого, если вы молоды и имеете небольшой опыт. Очень часто квалификация и знания конкурентов значительно превосходят ваши. Но не стоит беспокоиться.

    Поверьте, резюме отнюдь не решающий фактор. Главное — это продемонстрировать решительность и страстное желание заполучить работу. Тогда у вас наверняка все получится. Просто вы должны хотеть ее больше ваших конкурентов. Во время своего первого в жизни рабочего интервью на должность торгового представителя компании Xerox, Билл МакДермотт покорил менеджера по продажам историей о том, как когда-то он справился с большими финансовыми трудностями и начал преуспевать. А еще он рассказал ему о том, как упорно добивался права побороться за должность в их компании. И это сработало! В отличие от других кандидатов, которые просто пришли «испытать удачу», он показал свою решительность и уверенность в успехе и сразу же был назначен торговым представителем Xerox! Но одной страсти обычно недостаточно, чтобы заполучить работу. Вы также должны сделать «домашнее задание». Вы должны хорошо изучить все, что связано с вашей потенциальной должностью, а затем, на основании полученных знаний, создать план, который поможет вам во время рабочего интервью продемонстрировать, что вы хорошо понимаете свои будущие обязанности. Некоторое время спустя место менеджера по продажам компании Xerox оказалось вакантным и нетрудно догадаться, что Билл сразу «положил на него глаз». По правилам компании он был слишком молод и неопытен для подобной работы. Тем не менее, он связался с менеджером по найму и попросил о встрече и через некоторое время получил на нее согласие. На встречу он пришел полностью подготовленным. Он предоставил подробный план своих действий на должности менеджера по продажам и продемонстрировал огромное желание заполучить ее. И это снова сработало! Компания Xerox отступила от своих правил и отдала ему предпочтение перед более опытными кандидатами. Так Билл снова получил то, чего так страстно желал!

   Секрет удачных продаж заключается в том, чтобы научиться испытывать эмпатию к клиентам и удовлетворять их конкретные нужды. В современном мире очень многие заняты в сфере продаж. Но не все продавцы одинаково успешны – некоторые из них справляются лучше со своей работой, чем остальные. Билл МакДермотт оказался настоящим гением продаж. Работая в компании Xerox, он часто продавал больше всех своих коллег. Но как ему это удавалось? Помогало ли ему глубокое знание продуктов компании? Нет, все дело было в его способности испытывать эмпатию к клиенту. Успешная карьера в сфере продаж в первую очередь зависит от вашей возможности поставить себя на место клиентов и глубоко понять их проблемы. Клиенты всегда будут испытывать симпатию и доверие к тому, кто демонстрирует понимание всех тех трудностей, с которыми им приходится сталкиваться. И лучшие продавцы знают и используют это. Работая в Xerox, Билл постепенно создал свою собственную технику, которая помогала ему максимально проявлять эмпатию. Он назвал ее «Чувствуете – Чувствовали – Найден способ». Он начинал свою презентацию товара с истории. Он говорил: «Я понимаю, что вы чувствуете. Другие тоже это чувствовали, и они нашли способ, как…». И далее он рассказывал клиентам, как же другие справлялись с похожими трудностями. Итак, Билл МакДермотт завоевывал доверие, просто демонстрируя своим клиентам, что ему знакомы их проблемы, и он знает, как их решить. Такая стратегия регулярно приносила компании Билла выгодные сделки. Кроме того, глубокое понимание всех нужд, особенностей и проблем клиента, помогает создавать такие продукты, от которых он просто не сможет оторвать глаз. В общем, лучшая техника продаж — это дать клиенту то, в чем он действительно нуждается. 

Для этого вы должны определить, чего же на самом деле хочет клиент.

   Постарайтесь узнать все, что только можно о нем и его деятельности. Тогда вы сможете найти то, чего ему действительно недостает. Когда Билл стал работать в компании-производителе программного обеспечения SAP America, он внедрил новую стратегию продаж под названием «стоимостная инженерия». Эта стратегия заключалась в следующем. Компания посылала ведущих экспертов рынка программного обеспечения к своим клиентам, чтобы те детально изучили их бизнес модели и особенности управления. Затем, вооружившись полученным знанием, SAP создавала продукты и строила стратегии продаж, отталкиваясь от бизнес-практик своих клиентов. Неудивительно, что продажи у этой компании резко пошли вверх. Клиентам не нужно рассказывать все технологические и функциональные подробности ваших новейших продуктов. Лучше расскажите им конкретные реальные истории их успешного использования. Тогда ваши клиенты поймут, что эти продукты принесут их бизнесу конкретную пользу. Пока мы поговорили лишь о первых шагах, которые помогут вам иметь работу вашей мечты.

Далее вы узнаете, как руководить и вдохновлять людей, для того чтобы добиться ее.

Основная цель лидера – сделать так, чтобы его команда оставалась счастливой, мотивированной и эффективной.

Как повысить эффективность работы команды

   Вспомните все ваши бывшие должности, которые вы по-настоящему ненавидели. Что больше всего вы терпеть в них не могли?

   Нетрудно догадаться, что в большинстве случаев проблема заключалась в плохом начальнике. Работники нечасто уходят из компаний, но они часто уходят от начальников. Хороший менеджер заботится о своих подчиненных и делает все от него зависящее, чтобы они были счастливы и эффективны. Но как он добивается этого? Во-первых, вы должны познакомиться с вашими работниками и узнать, что их действительно волнует. Это может быть их семья или планы на будущее. Так вы сможете сойтись с ними и при принятии решении учитывать их индивидуальные особенности. Благодаря этому ваши работники начнут чувствовать, что их ценят. К примеру, вы знаете, что одна из ваших подчиненных часто вынуждена работать сверхурочно из-за ее детей. Так почему бы не сделать так, чтобы у нее был гибкий график? Поверьте, ее эффективность тогда сразу повысится. Если же какой-нибудь ваш работник очень хочет стать лучшим продавцом в США, то почему бы не помочь ему осуществить эту мечту и не послать на курсы повышения квалификации? Во-вторых, всегда премируйте успешных сотрудников! Ваши лучшие продавцы должны все время иметь мотивацию делать свою работу еще лучше или по крайней мере держать планку. Еще работая менеджером по продажам в компании Xerox, Билл начал применять премирование. Он предоставлял своим лучшим продавцам первоклассные отпуска, включая отдых в пятизвездочных отелях на Гавайях. Но здесь нужно кое-что уточнить: да, вам следует относиться к своим служащим максимально хорошо, однако вы ни в коем случае не должны смотреть сквозь пальцы на их плохую работу. Если нерадивым работникам все будет сходить с рук, то тем вы пошлете неправильный сигнал всем остальным. Ваши лучшие сотрудники тогда не будут видеть смысла в том, чтобы полностью выкладываться, зная, что получат столько же, даже если не будут особо напрягаться. 

Деньги – это еще не все: кроме вознаграждений, для мотивации ваших работников вы также должны использовать их внутренние стремления.

   Теперь мы знаем, что роскошные отпуска и тому подобные вещи могут отлично мотивировать ваших подчиненных работать на полную катушку. Однако для стабильной долгосрочной мотивации одних щедрых наград будет недостаточно. Внешние мотиваторы конечно важны, но они действуют недолго, в отличие от стимулов, основанных на внутренних факторах, например, на личной удовлетворенности от хорошо сделанной работы. Билл чаще всего задает следующие вопросы своим потенциальным работникам: «Чего вы желаете» или «О чем вы мечтаете?». Эти вопросы помогают ему определить, совпадают ли личные цели претендента на место с целями всей команды сотрудников. Большинству из этих претендентов обычно хочется быть частью отличной команды. Однако одному может хотеться быть самым успешным торговым представителем компании, а другому – просто хорошо продавать товар. В общем, работникам нужно помогать осуществлять их цели при помощи мотивации. Также важно, чтобы это одновременно приносило пользу и всей команде. Постоянно поднимать планку – еще один хороший источник постоянной мотивации. Люди, мечтающие о великих свершениях, понимают, что препятствия – это не более чем шаги на пути к осуществлению их мечты. Трудности мотивируют таких людей, поскольку они воспринимают их как вызов, а не бремя. К примеру, однажды Билл стал менеджером филиала Xerox на Виргинских Островах, который по продажам находился в самом хвосте. Он сразу поставил себе целью в течение следующего года не просто подтянуть этот филиал, но и сделать его лучшим по продажам. Поначалу его работники скептически отнеслись к амбициям своего нового начальника, однако вскоре эта, казалось бы, неосуществимая цель стала мотивировать и вдохновлять их. И они таки стали лучшим филиалом по продажам!

Самые успешные компании постоянно эволюционируют, чтобы соответствовать постоянно изменяющемуся рынку.

С чего начать бизнес. Универсальный подход.

   Самая важная вещь для любой компании — это способность непрерывно эволюционировать, чтобы не отставать от инноваций и не проигрывать новым конкурентам на рынке. Но как же сделать постоянные изменения частью корпоративной культуры вашей компании? Начать нужно с четырех вопросов о вашей бизнес модели и о вашем рынке, которые вы должны постоянно задавать сами себе. Вопрос 1: не утратил ли актуальность ваш основной вид деятельности? Вопрос 2: не утратит ли он ее завтра? Эти вопросы помогут вам понять, следует ли вам продолжать идти по тому же пути или же нужно начать искать новое направление. Ведь даже если ваша стратегия работает сегодня, не факт, что она будет эффективна завтра. Когда Билл стал членом совета директоров компании SAP, он задал себе эти вопросы. SAP продавала программное обеспечение тысячам компаний из разнообразных индустрий на сумму, которая измерялась миллиардами долларов. Иными словами, ее продукция была очень «актуальна». Он спрогнозировал, что если компания будет идти в том же направлении, то, как минимум, в течение следующих 10 лет ей не грозят никакие проблемы. И пока что этот прогноз сбывается! Однако рано победно вскидывать руки, не забывайте про еще два вопросы, которые вы должны себе задать. Вопрос 3: что хотят ваши клиенты. И вопрос 4: что они захотят завтра? Честно ответьте на эти вопросы – это поможет вам понять, существуют ли новые возможности, которые достойны вашего внимания и не ждут ли вас в будущем какие-нибудь опасности.

   Отвечая себе на эти вопросы, Билл однажды осознал, что клиенты компании SAP хотят, чтобы ее приложения обладали такой же простотой и изысканностью, какой могут похвастаться Facebook и Gmail. Он также понял, что такие перспективные технологии и девайсы, как смартфоны, планшеты и облачные сервисы вскоре кардинально изменят способы использования программного обеспечения. Поэтому Билл решил действовать. Он выкупил контрольные пакеты многих компаний, которые уже имели успех на рынке мобильных приложений и облачных сервисов и таким образом смог интегрировать эти технологии в компанию SAP. Внедрение инноваций в свою бизнес модель и создание долгосрочных стратегий – задача не из простых. Но еще сложнее последовательно осуществлять ее. Чтобы добиться этого, нужны дисциплина, и самое главное культура доверия. 

   Изменения в вашей стратегии будут эффективны лишь при условии, что ваша команда доверяет вам и не сомневается в правильности ваших решений. Многим компаниям не удается успешно внедрить изменения в свою деятельность и это им стоит миллионов потерянных денег. Часто эти неудачи связаны с нехваткой доверия, а не с плохой стратегией или слабым планированием. Любые перемены в бизнес организации невозможны без культуры доверия. Такова уж природа активных изменений. Стратегию лучше всего менять тогда, когда ваши дела идут хорошо и ничто не предвещает беды. К сожалению, когда компания успешна, рядовым сотрудникам часто невдомек, зачем нужны изменения, и поэтому они склонны не доверять «революционным» планам своего руководства. Поэтому неудивительно, что никто особо не прыгал от радости, когда Билл представил свою смелую инновационную стратегию с ее новыми более простыми мобильными программными решениями и очень высокими плановыми нормами прибыли. В это время дела у компании SAP шли отлично, она хорошо зарабатывала, и перемены казались абсолютно несвоевременными. Кроме того, предложенные изменения бизнес модели выглядели нереалистично и чересчур разнились от привычных бизнес практик компании. В общем, Биллу понадобилось приложить некоторые усилия, чтобы сотрудники полюбили его план. У лидеров есть один проверенный способ, который помогает преодолеть сопротивление «несвоевременным» переменам. Для этого они воодушевляют свою команду большой мечтой, которая и становится своеобразным мотором изменений. Кроме того, чтобы развеять сомнения у своих подчиненных, лидеры разрабатывают подробный план действий, приводят неопровержимые факты, говорящие в пользу изменений и главное, источают твердую уверенность в своей правоте. Что же касается Билла МакДермотта, то он поступил следующим образом.

   Вместе с другими членами совета директоров SAP он собрал сотни менеджеров с разных филиалов компании и провел для них презентацию своей стратегии, во время которой детально рассказал о планируемых им изменениях и их причинах. Более того, он и его коллеги по совету директоров SAP лично обучали менеджеров высшего звена всем деталям новой стратегии, которая стояла на трех китах: простоте, мобильности и облачных сервисах. Затем менеджеры возвратились в свои филиалы, чтобы поделиться с сотрудниками своими знаниями и энтузиазмом. Таким образом, Билл и его коллеги по совету директоров смогли достучаться до каждого в своей компании, убедив их, в необходимости работать вместе, чтобы успешно внедрить его новую стратегию.

Чемпионство – это не цель. Чемпионство – это процесс.

10 простых способов выполнить свою ежедневную работу

   В чем суть чемпионства? В деньгах ли, престижной работе или может роскошном автомобиле? Нет. Все это лишь цели, конкретные результаты, которые не более чем часть одного большого пути. Суть эта куда грандиознее. Чемпионство – это путешествие, процесс, а не цель. И именно люди, которые сопровождают вас в этом путешествии, придают ему ценность и смысл. Билл знал еще с детства, что хочет стать гендиректором большой компании. Это была главная мечта всей его жизни. Но без людей, с которыми он мог разделить все свои успехи, без своей семьи и команды сотрудников, ему бы никогда не удалось стать таким выдающимся и неординарным руководителем. В конце своей карьеры, Билл это особенно четко осознал. Он понял, что его главная мечта заключается в стремлении всегда выкладываться на полную и помогать окружающим преуспевать вместе с ним. Итак, чемпионство – это процесс, а не конечная цель. Поэтому компаниям следует стараться быть полезными обществу и помогать другим на пути к осуществлению их мечты.

   Именно это и делает компания SAP. Она спонсирует многие организации, которые занимаются разнообразными социальными проектами, начиная со строительства детских площадок и заканчивая предоставлением бесплатного программного обеспечения школам и библиотекам. Более того, SAP поощряет своих работников брать «социальный отпуск», чтобы поделиться своим знаниями с владельцами небольших компаний и руководителями неправительственных организаций. В общем, не мечта сама по себе приносит удовлетворение, а преодоление всех препятствий на пути к ее осуществлению. Быть победителем – это значит просыпаться каждое утро с улыбкой на лице и знать, что вы помогаете другим на долгом пути к своей мечте.

Ключевая идея книги:

   Мечта всей вашей жизни – это тот мотор, который будет двигать вашу ежедневную работу. Она наполнит вас амбициями, которые помогут вам добиться настоящего успеха. Однако главное это не сама мечта, а трудный, но захватывающий путь к ее осуществлению.

 

Поделиться ссылкой:

Комментарии 5

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *