fbpx
Меню

Приемы активного слушания в бизнесе

Приемы активного слушания в бизнесе

 

   Прием активного слушания в бизнесе и переговорах – это отличный инструмент для успешной коммуникации. Он используется менеджерами, директорами, владельцами бизнесов и т.д. Даже обычные люди в разговоре используют его для расположения к себе собеседника и создания приятной атмосферы.

В этой статье Вы узнаете:

  • Для чего необходимо использовать этот прием активного слушания.
  • Как его использовать.
  • Когда нужно его использовать.
  • Примеры диалогов.
  • Какие результаты могут быть с использованием приема и без.
  • Прием активного слушания в компании.

Зачем использовать прием активного слушания в переговорах

   Итак, этот прием используют сегодня многие, а кто не использует обычно проваливает переговоры. Расположение собеседника к себе, окончание переговоров в Вашу сторону, соглашение на Ваши условия напрямую связаны с умением использовать прием активного слушания.

   При переговорах важно учитывать, как свое, так и намерение Вашего собеседника. Активное слушание позволит Вам выяснить все потребности и проблемы Вашего собеседника и повысить доверие к себе. И поняв, какие выгоды важны для него, Вы сможете сделать действительно выгодное предложение, от которого ему будет просто глупо отказаться.

Что же это за взрывная техника

Как правильно совершать ошибки?

   Прием активного слушания в переговорах включает в себя вербальное и невербальное общение с человеком. Собеседник должен увидеть в Вас «своего» человека. Что это значит?

Техники невербального общения

   Невербальное общение подразумевает подстройку под физиологию другого человека. Также есть более высокие уровни подстройки, но мы разберем с Вами только самые основные.

   Никто не любит, когда кто-то подражает нам. Поэтому со 100%-ой точностью копировать действия и позу собеседника не самая лучшая идея. Но необходимо понимать, что когда человек говорит про себя, он мало замечает, что происходит вокруг, так как занят пересказом своей истории.

    Зато его подсознание четко отслеживает каждое движение вокруг. По каким параметрам нужно подстраиваться под говорящего? И как это делать незаметно для его сознания? Например, когда человек рассказывает, он не видит своего лица. И тут будет важно с точностью повторять его мимику, тогда человек понимает, что и Вы испытываете те же эмоции при его определенных фразах.

   Также, необходимо не отзеркалить его позу, а сесть в похожую. Т.е. если Ваш собеседник сидит напротив Вас в открытой позе, сложив ногу на ногу, то Вам нужно будет сесть в похожую позу, сложив ногу на ногу в лодыжках, например. Если он почесал затылок, Вы через секунды 2-3 чешите ухо или щеку в районе скул.

Подстройка позволяющая узнавать все секреты 

   После физической настройки друг на друга, Вам необходимо выйти на одну волну с Вашим собеседником. Это значит – начать говорить с той же скоростью, в том же ритме, что и собеседник. Если Ваши биологические возможности позволяют, то таким же тембром голоса.

   Слушая собеседника, Вы должны подавать ему знаки согласия. Невербальные знаки согласия включают в себя:

  • Кивки головой по окончании определенных высказываний собеседника.
  • Разговор «с глазу на глаз» в прямом смысле этой фразы. То есть Вы ловите его взгляд своим.
  • Повторение его вывода своими словами.

   Еще 1 важный момент – Вам необходимо обратить внимание, какого рода слова он использует. Это могут быть слова, относящиеся к визуальным – представлениям, кинестетическим – ощущениям или аудиальным – звукам. И разговаривать с ним на том же языке.

   Например, он использует в своей речи такие выражения: «Я вижу наше дальнейшее сотрудничество так-то и так-то». Это визуальная система и Вам нужно говорить соответственно, передавая ему образы. Например, «Это яркая перспектива на мой взгляд и тут важно заметить …». Также, надо использовать прилагательные связанные с описанием картин, такие как – ясный, светлый и т.д.

Как прием активного слушания в переговорах выявляет потребности

10 простых способов выполнить свою ежедневную работу
10 простых способов выполнить свою ежедневную работу

   Используя подстройку невербального и вербального общения, человек начинает доверять Вам и тут Вы можете задавать ему необходимые вопросы для выявления потребностей. Кстати говоря, вербальная подстройка – это то же самое косвенное отражение его слов.

   Вопросы должны быть открытыми, чтобы собеседник мог рассказать, как можно более подробно. Это показывает Вашу заинтересованность в его возможных проблемах. Открытые вопросы всегда начинаются с вопросительных слов:

  • Как?
  • Почему?
  • Зачем?
  • Какие?

   Когда человек на каких-то фразах сильно меняет интонацию, он вкладывает в них свои эмоции, возможно даже неосознанно. А во что мы вкладываем эмоции? Правильно, в то что нас волнует, тревожит или радует. Внимательно отследив такие эмоциональные изменения, Вы сможете точно определить, что же важно для Вашего собеседника.

И оглашая свое предложение, Вы уже знаете, какие моменты необходимо оговорить, чтобы с Вам согласились.

4 ошибки которые проваливают переговоры

   Вы принимаете закрытую позу. Как это? То есть Ваши руки и ноги скрещены или Вы смотрите на собеседника, но тело развернуто в сторону.

Ваши слова не соответствуют Вашим действиям. Например, Вы говорите абсолютно спокойно, а рука жестикулирует гиперактивно. Это говорит о том, что Вы либо врете, либо пытаетесь что-то скрыть от собеседника. Он непременно обратит на это внимание.

   Во время изложения мыслей собеседника, Вы активно перебиваете его. Это признак невежества и высокомерия. Собеседник понимает, что Вас не интересуют его потребности и намерения.

   Вы часто смотрите в сторону, отвлекаетесь на посторонние дела или людей. Это демонстрирует Вашу незаинтересованность в переговорах и в собеседнике. И также является признаком невежества.

Пример использования активного слушания в переговорах

   Вы садитесь друг напротив друга. Ваш собеседник принимает полуоткрытую позу: руки открыты, а ноги скрещены, спина прямая. Тут Ваша задача принять похожую позу и после это посадить собеседника в открытую позу. Вы принимаете позу с прямой спиной, похожим положением рук и ног. Важно принять похожую позу, а не точно такую же.

   Пример диалога с использованием активного слушания:

— Как вы смотрите на то, чтобы…?

— На мой взгляд это хорошая идея. Вы верно заметили, что… .

— Я говорю о том, что будет выгодно, как для вас, так и для нас, если…, как вы считаете?

— То есть другими словами, если…, то выигрывают обе стороны, все правильно?

— Это будет очень теплое и приятное сотрудничество, потому что…, что скажите?

— И я чувствую, что это будет отличным выбором, давайте подведем итоги: правильно ли я понимаю, что…?

Коротко о главном

   Итак, мы с Вами разобрались, что и как использовать. Давайте резюмируем главные моменты и продолжим дальше. Самое первое, что необходимо Вам сделать – подстроиться физически. Настроить тембр и скорость своего голоса на волну собеседника.

   Во время его рассказа, Вы копируете его мимику и подаете знаки согласия между его предложениями. Носки Ваших ног должны смотреть в сторону собеседника. Вы встречаете каждый его взгляд Вам в глаза.

   В своей речи Вы используете ключевые слова Вашего собеседника. Это могут быть слова визуального, кинестетического или аудиального характера. Вы повторяете его ключевые фразы своими словами и задаете последующий вопрос.

   Ближе к концу переговоров, если Вы все правильно сделали, то собеседник уже сам неосознанно начинает подстраиваться под Вас. Это означает, что он полностью с Вами согласен и готов подписать контракт и возможно даже пойти на какие-нибудь уступки.

В каких бизнесах работает активное слушание

Знак вопроса, главный вопрос

   Прием активного слушания в переговорах работает во всех видах бизнеса, где присутствуют переговоры. Логично же. Например, при продаже товаров, Вам требуется договориться с поставщиками.

   Если у Вас сложный товар, и Вы работаете в сфере B2B, предоставляете продукцию для продажи в каких-нибудь заведениях, Вам необходимо договориться с владельцами этих заведений.

   Если Вы предоставляете любого рода услуги, то тут это просто жизненно необходимый инструмент для ведения бизнеса. Так как Ваши продажи зависят от ведения переговоров и качества Вашего сервиса. У Вас постоянные коммуникации с Вашими клиентами. Чтобы заключить партнерство, также требуется использование приема активного слушания в переговорах.

Что случится, если не использовать активное слушание

   Ну, во-первых, качество Вашего ведения переговоров станет на порядок ниже. Это отразится на Ваших результатах. Скорее всего Вы не будете понимать, почему же с Вами не согласились, хоть предложение и было выгодное. Все справедливо – во время переговоров Вы не учитывали намерения Вашего собеседника и не принимали его взгляд на вещи.

   Так почему же он должен принимать Ваше предложение? Более того, он возможно еще и условия поставит, которые будут выгодны только ему. И будет абсолютно прав в этой ситуации.

   Во-вторых, в то время, как Вы не используете этот прием, его может использовать Ваш собеседник. В таком случае он берет полный контроль над переговорами. Ведь Вы думаете только о своем намерении и смотрите на вещи только со своей позиции. А собеседник понимает, что требуется Вам, как Вы видите ситуацию и право выбора остается за ним. То есть решает уже он, соглашаться или нет.

   Но есть вариант ведь закончить переговоры закрытием выгодной сделки. И Вы остаетесь в выигрышном положении, и Ваш собеседник.

Что происходит если вы используете активное слушание

   Вы знаете, что требуется лично Вам от сделки и также хорошо понимаете, что требуется Вашему собеседнику. Кто обладает большим видением ситуации и будущего, тот и решает. Это к слову о лидерстве.

   Понимая потребности и намерения собеседника, Вы можете разворачивать диалог в такую сторону, в которую выгодно Вам. При этом Вы все также, учитываете намерения напротив сидящего, но если для него Вы предоставляете большую ценность, то есть возможность закрыть сделку максимально выгодно для себя. И оставить собеседника довольным и удовлетворенным.

   Это значит, что выяснив самые главные проблемы собеседника, Вы можете увеличивать свою ценность в разы, говоря о том, что Вы можете решить его проблемы наилучшим способом.

Прием активного слушания в других сферах

   Как мы уже говорили раннее, активное слушание будет полезно использовать не только на деловых переговорах, но также и, например, на собеседовании или на планерках для определения задач и разработки стратегий в Вашей компании.

   При приеме на работу важно использовать этот прием, потому что Вы налаживаете, уже с первых минут общения, хорошие отношения между Вами и будущим сотрудником. Точно также и для сотрудника будет полезным использовать активное слушание, тем самым получая расположение работодателя, после чего можно договориться на выгодные условия.

   Во время планерок Вам необходимо использовать техники активного слушания, вступая в коммуникацию с сотрудниками. Они должны видеть в Вас «своего», а не злого босса-диктатора. Это один из главных принципов для создания эффективной команды и быстрого развития Вашего бизнеса.

Что нам дает прием активного слушания в итоге

творчество как развить

   Мы с Вами выяснили, что такое активное слушание, как его использовать и что очень важно применять его в любых коммуникациях. Даже на свидании с девушкой, Вам сильно это поможет.

   Как следствие, мы:

  • Располагаем человека к себе.
  • Завоевываем его доверие.
  • Налаживаем хорошие взаимоотношения.
  • Заключаем выгодные сделки.
  • Добиваемся своих целей от коммуникаций с людьми.

   Право выбора всегда остается за Вами, Дорогой Читатель. Но знайте, что природа человека устроена так, что если новая информация не начала практиковаться в течение 48 часов после прочтения, то вероятность, что она найдет практическое применение позже, склоняется к 0%. Более того, она превращается в мусор, который просто засоряет голову.

   Вы решаете, использовать новые знания уже сегодня или засорять голову информацией, которая не найдет практического применения в Вашей жизни. Удачи!

 

Поделиться ссылкой:

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *