fbpx
Меню

Словарь терминов по бизнесу, маркетингу и продажам

Словарь терминов по бизнесу, маркетингу и продажам

 

   Данная запись будет полезна всем, кто только начинает или недавно начал свой путь в мир предпринимательства. В этой заметке мы рассмотрим популярные термины из мира бизнеса, маркетинга и экономики. Они пригодятся также и тем, кто учился бизнесу сам, чтобы быть в курсе, о чем говорят подрядчики, поставщики или партнеры.

   Итак, начнем. Для удобства термины разбиты на категории. А со временем наш словарь бизнес терминов будет пополняться.

Основные бизнес термины

B2B (Business To Business – бизнес для бизнеса) – модель бизнеса, где клиентами являются другие компании.

B2C (Business To Consumers – бизнес для клиентов) – модель бизнеса, где клиентами являются конечные потребители – люди.

B2G (Business To Government – бизнес для государства) – модель бизнеса, где клиентами являются государственный учреждения.

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности компании, отдела, процесса или сотрудника. Набор показателей для оценки эффективности различных инструментов в бизнесе. Используется для принятия стратегических решений.

Рентабельность – отношение количества чистой прибыли к общей выручке компании. Показывает, насколько высокая или низкая доходность у компании.

Пропускная способность – количество дел, задач, заданий, операций, которые могут быть выполнены за единицу времени компанией, отделом или конкретным сотрудником.

Бизнес процесс – набор связанных друг с другом дел, задач, операций, целью которого является конкретный результат или запуск другого бизнес процесса.

Автоматизация – комплекс мер, направленный на фиксацию бизнес процессов и их выполнение сотрудниками или системой в автономном режиме с минимальным человеческим фактором. Цель автоматизации – увеличение пропускной способности, уменьшение издержек и увеличение рентабельности бизнеса.

Account Management – отдел производства, отвечающий за удовлетворение клиента продуктами или услугами компании.

Рекламная кампания – информирование целевой аудитории и рынка о предложении с продуктом или услугой или о бренде.

Акция – специальное, ограниченное предложение или сообщение для целевой аудитории. Проводится регулярно для стимулирования клиентов и появления повода о покупке.

Предложение – описание продукта, услуги, бренда или компании. Либо комплекс из этих описаний.

УТП (Уникальное Торговое Предложение) — одна или несколько характеристик продукции или услуги, которые выделяют товары бренда на рынке. Для покупателей и клиентов УТП можно расшифровать следующей фразой: «почему я должен это купить?» Задача маркетолога соединить эти два полюса и с помощью ценностного предложения «достучаться» до целевой аудитории.

CRM-система (Customer Relationship Management) – система управления взаимоотношениями с клиентами. База клиентов с информацией и историей взаимодействий с каждым из клиентов.

SCM (Supply Chain Management) — автоматизированные системы управления цепочками поставок. Основной задачей является — повышение эффективности логистики.

PLM (Product Lifecycle Management) — управление жизненным циклом продуктов;

PDM (Product Data Management) — системы управления производственными данными.

APS (Advanced Planning/Scheduling) — развитие системы планирования; расширенное планирование производственных заданий.

CMS-система (Content Management System) – система управления контентом или сайтом. Нужна для публикации контента и управления сайтом пользователями, которые не разбираются в программировании.

ERP-система (Enterprise Resource Planning) – интегрированная система и решение управления всеми бизнес операциями. Состоит из CRM, PLM, PDM, SCM, CMS и проч. В ERP используется либо все вместе, либо только нужное для конкретной бизнес модели.

SAAS-сервис (облако) – программное обеспечение без необходимости установки на ПК, пользоваться которым могут через веб-интерфейс (браузер).

НДС – налог на добавленную стоимость. Форма платежей в государственный бюджет с части стоимости продукта.

УСН – упрощенная система налогообложения. Форма платежей в государственный бюджет с части поступившей выручки или прибыли.

ООО (Общество с Ограниченной Ответственностью) – вид организационно-правовой формы компании, где компания отвечает перед законом уставным капиталом.

ИП (Индивидуальный Предприниматель) – вид организационно-правовой формы компании, где предприниматель отвечает перед законом своим имуществом.

Базовый словарь бизнес терминов по маркетингу и рекламе

Чтобы получить работу своей мечты, нужно иметь страсть и уметь планировать.

Целевая аудитория (ЦА) – круг людей с набором характеристик типа «возраст», «пол», «должность» и «потребность». Это те, кто является потенциальными клиентами на какое-либо предложение. Используется для более точных рекламных кампаний и акций.

Объем показов (охват ЦА) – количество людей, которые увидели или которым была показана реклама продукта или услуги. Используется для оценки эффективности рекламного предложения (сообщения).

Посетитель (клик, гость, click, visitor) – посетитель на сайте или в магазине. Часто фиксируется количество посетителей или кликов для оценки эффективности рекламы или сайта (магазина, кафе и т.п.).

Трафик – количество посетителей, которые пришли на сайт или на другую площадку. Либо, количество прохожих мимо определенного места.

Лид (Lead) – любая зацепка в виде какого-либо контакта Целевой Аудитории. В роли зацепки может быть телефон, e-mail, ссылка на профиль в социальной сети и так далее. Используется для коммуникации с клиентом с целью продажи.

Лидогенерация (Lead Generation) – комплекс мер, направленный на привлечение контактов целевой аудитории. Используется для роста объема продаж и эффективности бизнеса.

Холодные, теплые, горячие – категоризация, используемая в маркетинге, продажах и бизнесе в целом, которая позволяет расставить приоритеты в работе. Если контакт, клиент или лид горячий, значит он на 90% станет клиентом. Если теплый – на 50%, если холодный – на 30%. Приведенные значения могут различаться в разных случаях.

Утепление лидов (подогрев) – меры по повышению уровня лояльности и доверия клиента к бренду или предложению. Используется для того, чтобы к моменту формирования заказа, клиент совершил покупку с большей вероятностью.

Лендинг (лендинг пейдж, одностраничник, Landing Page) – веб-страница, создаваемая с целью продажи одного или нескольких продуктов и услуг. Либо с целью лидогенерации. Часто, на недорогих продуктах и услугах или для акций данный инструмент эффективнее многостраничного веб-сайта.

Расширенный словарь бизнес терминов по маркетингу и рекламе

Мультилендинг – лендинг, содержание которого подстраивается под критерии посетителя. Например, под источник перехода или поисковый запрос в Яндекс или Google. Используется для более высокой эффективности инструмента.

Мультизаголовок – заколовок на лендинге или веб-сайте, который подстраивается под критерии посетителя. Например, возраст, источник перехода или поисковый запрос. Используется для более высокой эффективности инструмента.

Веб-форма – поля на сайте, которые может заполнить клиент и передать эту информацию в вашу компанию с целью дальнейшей коммуникации.

PopUp баннер – всплывающее окно на сайте или лендинге, целью которого является лидогенерация.

Медийная реклама – реклама, размещаемая на крупных сайтах или ресурсах в интернете. Масштаб сайта измеряется количеством посетителей. Ценность медийной рекламы в большом охвате аудитории, но не факт, что целевой.

RTB-реклама (Real Time Bidding) – реклама, работающая на основании большого количества параметров и базы данных о разных сегментах целевой аудитории и рынка. RTB – это технология размещения медийной рекламы с учетом данных о целевой аудитории.

Таргетированная реклама (от англ. target – цель) – реклама, где приоритетом для показа используются критерии целевой аудитории. Часто этот вид рекламы встречается в социальных сетях или на сайтах с большим количеством данных о пользователях.

Контекстная реклама – реклама, где приоритетом для показов используются интересы или поведение целевой аудитории. Популярные инструменты – Яндекс Директ и Google Adwords.

Семантическое ядро – структура поисковых запросов в поисковых системах Яндекс Google и других, которые вводят пользователи. Используется в контекстной рекламе или SEO-продвижении сайтов.

Ретаргетинг (ремаркетинг) – вид рекламы, показы которой производятся для людей, которые либо уже приходили на сайт, либо совершали на нем какое-то действие. Также, данный вид рекламы может быть использован на определенных лидов или базу e-mail адресов. Например, подписчиков. Позволяет повысить эффективность рекламных кампаний в целом.

Email-маркетинг – комплекс мер, направленный на увеличение количества коммуникаций с ЦА. Делается с помощью автоматических или регулярных рассылок писем по своей базе лидов. Цель – утепление и стимулирование ЦА.

Триггерная рассылка – серия автоматических писем с реакцией на определенное действие пользователя на сайте, в письме или на другой площадке.

SMS-маркетинг – комплекс мер, направленный на рост количества коммуникаций с ЦА. Делается с помощью автоматических или регулярных рассылок SMS по своей базе лидов. Цель – утепление и стимулирование ЦА.

Телемаркетинг (телефонный маркетинг) – комплекс мер, направленный на рост количества коммуникаций с ЦА. Делается с помощью телефонных звонков Call-центра или отдела продаж по базе лидов или клиентов. Цель – утепление и стимулирование ЦА.

Call-tracking (колл-трекинг) – технология, позволяющая учитывать источник, откуда поступил звонок в компанию.

Контент маркетинг – комплекс мер, направленный на утепление и стимулирование ЦА. Делается с помощью регулярного выпуска новых материалов в текстовом или мультимедиа форматах.

Кросс постинг – автоматическая публикация одного опубликованного материала во всех имеющихся каналах. Цель – экономия времени и максимальное присутствие в интернете по всем каналам общения с клиентами.

Т-индекс (trust index) – уровень доверия и лояльности ЦА к Вашей компании или предложению.

Оффер (КП, offer) – предложение, описывающее продукт, услугу или компанию, из которого понятны выгоды для потенциального клиента.

Дедлайн (deadline, дефицит) – искусственное или реальное создание дефицита для создания ажиотажа и стимулирования клиентов к быстрой покупке.

Социальное доказательство (Social Proof) – аргументы в сторону оффера, подтвержденные клиентами, партнерами или популярными людьми / компаниями. Используется для увеличения Т-индекса.

Медиаплан – план со сводной таблицей предстоящих расходов на рекламные кампании. С прогнозом по основным KPI маркетинга.

Словарь бизнес терминов по KPI маркетинга и аналитике

Как правильно совершать ошибки?

Веб-аналитика – деятельность в бизнесе, целью которой является автоматическая фиксация базовых показателей по KPI маркетинга, рекламы, веб-сайтов и прочих инструментов.

Сквозная аналитика – система учета данных веб-аналитики, интегрированных с данными CRM-систем. Цель сквозной аналитики – возможность просчета ROMI не в рамках всей деятельности, а в рамках конкретных рекламных кампаний.

UTM-метка – параметры которые привязываются к ссылке для удобной и прозрачной веб-аналитики.

URL-адрес – адрес сайта или веб-страницы, отображаемый в адресной строке браузера.

Домен – URL-адрес главной страницы сайта.

Хостинг – место на удаленном сервере, где хранятся все данные веб-сайта или облачного SAAS-сервиса.

Конверсия (CV) – отношение количественных показателей друг к другу, показывающее долю перехода из одного этапа во второй. Например, при 100 посетителях на сайте и 10 лидов на сайте, конверсия (CV=10/100=10%) 10 процентов.

CTR (Click Through Rate) – аналог конверсии, но используется для оценки эффективности рекламных объявлений. Для вычисления CTR используется охват и количество посетителей (кликов). Показатель говорит, какая доля из увиденных, нажимают на объявление.

CPC (Cost Per Click – цена за клик) – стоимость привлечения одного посетителя на сайт или площадку. Часто при размещении контекстной или таргетированной рекламы используется данная модель для оплаты рекламной кампании.

CPM (Cost Per Millenium) – стоимость за 100, 1000, 10000 и более показов. Модель оплаты рекламных кампаний за количество показов или охват целевой аудитории.

CPA (Cost Per Action) – стоимость за действие. Например, за заполнение формы на сайте или звонок.

CPL (Cost Per Lead) – стоимость привлечения одного лида, заявки, обращения. Отличие от CPA лишь в том, что CPA – это часто модель оплаты рекламы за действия, а CPL – это конкретный KPI по стоимости одного лида.

CPO / CAC (Cost Per Order / Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения одного нового клиента. Важно понимать, что используется уникальное количество клиентов. Повторные продажи сюда не входят.

OR (Open Rate) – показатель, оценивающий долю открытых сообщений, среди всех разосланных сообщений. Используется в Email-маркетинге, SMS-мракетинге и везде, где есть рассылки.

CR (Click Rate) – показатель, оценивающий долю переходов по ссылкам в рассылаемых сообщениях, относительно общего количества отправленных сообщений. Используется везде, где есть рассылка.

SR (Spam Rating) – показатель, оценивающий, сколько человек нажали на спам или сколько сообщений из общего количества оказались в спаме.0

ROMI (Return On Marketing Investment) – возврат на вложенные инвестиции. Показатель, оценивающий, какую долю прибыли приносит каждый вложенный в маркетинг рубль. Именно по этому показателю эффективнее всего оценивать рекламные кампании.

ROI (Return On Investment) – возврат на вложенные инвестиции. Показатель, оценивающий, какую долю прибыли приносит каждый вложенный рубль в бизнес.

LTV / CLV (Сustomer Lifetime Value) – ценность одного клиента во времени.Показатель, оценивающий, сколько денег в среднем приносит Вам один клиент.

Глубина просмотров – средний показатель количества просмотров страниц сайта пользователем за один визит.

Показатель отказов – средняя доля уходов с сайта интервалом менее 10-15 секунд от общего количества посетителей сайта.

Словарь бизнес терминов по продажам

Выручка – весь объем платежей, поступивших с продаж в компанию за определенный период времени.

Себестоимость – размер затрат на производство, реализацию и доставку единицы товара или всего товарооборота.

Прибыль до вычета расходов – сумма после вычета расходов на рекламу и себестоимости из полученной выручки.

Чистая прибыль – сумма после вычета всех расходов компании и налогов из выручки.

Транзакция – финансовая операция внутри компании. Делится на входящие и исходящие.

Маржа – доля чистой прибыли из общей стоимости продукта или услуги.

Средний чек – средний размер стоимости одной входящей транзакции от клиента.

Бюджет – план доходов, расходов и других финансовых транзакций на период, которому должны следовать все сотрудники компании.

Цикл сделки – среднее количество времени с момента получения заказа до момента его оплаты.

Воронка продаж – этапы модели продаж, через которые проходят все клиенты. Данные этапы разрабатываются таким образом, чтобы максимальное количество лидов становилось клиентами.

Точка безубыточности – объем выручки, который необходим за период, чтобы компания получила нулевую прибыль и вышла на самоокупаемость.

Скрипт – сценарий разговора с клиентом в текстовом виде, который должен соблюдаться менеджерами по продажам или менеджерами по работе с клиентом.

    На этом пока всё. Теперь Вы будете в курсе, о чем говорят другие. Если что-то упущено, напишите в комментариях, и мы добавим в словарь недостающий термин.

 

Поделиться ссылкой: